واقع‌گرا باشيد. اگر مي‌خواهيد تصميمي را به صورت جدي و درست تحليل كنيد، آن را از فضاي ايده‌هاي مجرد، به دنياي واقعي بياوريد.
در يك مطالعه، وقتي از رانندگان وسايل نقليه پرسيده مي‌شد كه «آيا حاضر هستيد سوخت پاك‌تر خريداري كنيد؟» همه پاسخ مثبت مي‌دادند. وقتي همين مساله در دنياي واقعي به اجرا گذارده شد، اتفاق ديگري افتاد. رانندگان وقتي افزايش قيمت سوخت را ديدند، اكثرا اعلام نارضايتي كردند!
به استثناي تصميم‌هاي فوري و روزمره، اكثر تصميم‌گيري‌هاي ما در فضاي ذهني مجرد و تئوريك شكل مي‌گيرند. در پاسخ به پرسش‌هاي مختلف، مثلا در مورد اين پرسش كه: «براي فردا يا سال آينده خود چه تصميمي داريد؟» به صورت مجرد فكر نكنيد. مطمئن باشيد كه وقتي از دريچه دنياي واقعي به مسائل نگاه مي‌كنيد، براي آنها پاسخ‌هاي متفاوتي مي‌يابيد.
تفاوت دنياي مجرد و دنياي واقعي را مي‌توانيد در تصميم‌گيري‌هاي مردم در مورد انجام امور خيريه مشاهده كنيد. براساس مطالعه‌هاي انجام‌شده، زماني كه انسان‌ها يك فقير يا يك قرباني مشخص را مي‌بينند، بيشتر احتمال دارد به او كمك كنند تا حالتي كه، آمارهاي شگفت‌آور فقر و بدبختي، پيش روي آنها قرار داده مي‌شود. دبورا اسمال، جورج لونشتاين و پاول اسلويك در مطالعات خود به اين نتيجه رسيدند كه اگر به انسان‌ها پنج دلار بدهيد و با نشان دادن عكسي از يك دختر گرسنه در يك كشور محروم، بخواهيد اين پنج دلار را صرف كمك به او كنند، اكثر انسان‌ها اين كار را انجام مي‌دهند، اما وقتي آمار گرسنگي در جهان و ميزان كمبود غذا را به آنها اعلام مي‌كنيد، كمتر به انجام كار خير ترغيب مي‌شوند.
با استفاده از همين ايده، آقاي پاول گرين در وارتون، روشي تحت عنوان تحليل همه‌جانبه (Conjoint Analysis) براي «تحقيق در بازاريابي» ابداع كرد كه در انواع صنايع، از هتل‌هاي زنجيره‌اي گرفته تا صنعت خودرو، به كار گرفته مي‌شود.
در اين روش، برخلاف روش‌هاي سنتي كه پرسشنامه‌هايي را در برابر مخاطب قرار داده و از او مي‌خواستند تا در خيال خود، ويژگي‌هاي مختلف يك محصول يا سرويس خاص – مثلا يك سرويس جديد اينترنت، يا امكانات شنا در استخر – را ارزيابي كند، مخاطب را مجبور مي‌كنند تا در دنياي واقعي از ميان گزينه‌هاي پيش‌رو، يكي را انتخاب كند. به عنوان مثال مشتري مجبور مي‌شد كه از ميان چند اتاق هتل با امكانات مختلف و قيمت‌هاي متفاوت يكي را برگزيند. براساس اين انتخاب‌ها مي‌توان به راحتي، سليقه و اولويت‌هاي مشتريان را تشخيص داد. اين شيوه بسيار اثربخش‌تر از پر كردن پرسشنامه براساس تصورات ذهني مخاطب است.
زماني كه از يك گروه فارغ‌التحصيلان MBA دانشگاه استنفورد، پرسيده شد كه مهم‌ترين عواملي كه آنها در انتخاب شغل در نظر مي‌گيرند چيست، اكثر آنها حقوق و مزاياي مالي را در اواخر ليست خود آوردند و عواملي نظير ويژگي‌هاي همكاران و موقعيت جغرافيايي محل كار، در رتبه بالاتري قرار گرفتند. به نظر عجيب مي‌رسيد كه فارغ‌التحصيلان MBA كه معمولا با وام‌هاي مختلف هزينه تحصيل خود را فراهم كرده‌اند، اصلا به حقوق و مزاياي شغل خود توجه نمي‌كنند! واقعيت اين است كه حقوق براي آنها مهم بود، اما آنها در دل خود دوست نداشتند به عنوان آدمي جلوه كنند كه در پي پول است. زماني كه با استفاده از روش تحليل همه‌جانبه، گزينه‌هاي مشخصي پيش روي آنها قرار داده شد، مشخص شد كه اتفاقا حقوق و مزايا، براي آنها از اهميت بالايي برخوردار است. آنها قصد نداشتند دروغ بگويند. اما عملا اشتباه پاسخ دادند. ما انسان‌ها، در ذهن خود و در فضاي مجرد به يك شيوه تصميم مي‌گيريم و وقتي وارد دنياي واقعي مي‌شويم، شيوه‌هاي متفاوتي را دنبال مي‌كنيم.
شما قطعا نمي‌توانيد براي تمامي تصميم‌هاي خود، از روش تحليل همه‌جانبه استفاده كنيد، اما حداقل زماني كه تصميم‌گيري مي‌كنيد، بكوشيد تا در حد امكان، گزينه‌ها را نه به صورت مجرد، بلكه به صورت گزينه‌هايي در دنياي واقعي، تصور كرده و ارزيابي كنيد. قبل از تصميم‌گيري‌هاي مهم، بكوشيد براي اعداد و ارقامي كه در اختيارتان قرار داده مي‌شود، مصداق‌ها و مثال‌هايي عيني خلق كنيد. بكوشيد روند اجرايي شدن تصميم خود را تصور كرده و تاثير آن را بر زندگي خودتان و ساير انسان‌ها بسنجيد. تصميم‌ها، مانند هر كالاي ديگري بايد برچسب قيمت داشته باشند. هزينه اين تصميم چقدر است؟ آيا شما حاضر به پرداخت آن هزينه هستيد؟ بسياري از تصميم‌گيري‌ها در فضاي مجرد ذهني، بسيار خوب به نظر مي‌رسند، اما اجراي آنها در دنياي واقعي، فاجعه مي‌آفريند. تصميم‌هاي خود را قبل از آنكه پا به دنياي واقعيت بگذارند. در دنياي واقعي تصور كنيد. در چنين شرايطي، بهتر و جدي‌تر تصميم‌گيري خواهيد كرد. كمتر احتمال دارد در چنين شرايطي به خود دروغ بگوييد. به كمك اين روش، در مورد نتايج دقيق‌تر فكر خواهيد كرد و تصميم‌هاي بهتري اتخاذ خواهيد كرد.
(منبع: كتاب 53 اصل تصميم‌گيري
مترجم: محمدرضا شعبانعلي
انتشارات: نص)
منبع: دنیای اقتصاد
متن کامل در ادامه مطلب
دسته بندی: مطالب آموزشی (مدیریت)
نظرات شما عزیزان:
ادامه مطلب
